Jos mielessä on yrityksen myynti, on parasta heti aluksi tehdä kohteelle perusteellinen kuntokartoitus. Yritys ei ole esine. Kukaan ei osta sitä pelkän ulkonäön perusteella. Myyjän on oltava kärsivällinen heti alusta pitäen. Myyntikunnon löytyminen voi vaatia useamman vuoden jumpan. 

Sen jälkeen voivat alkaa myyntineuvottelut, jotka nekin ottavat helposti puolesta vuodesta vuoteen. Lopputulokseen päästään, jos niin myyjän kuin ostajankin aikeet ovat todelliset. Varsinkin pk-yrityksen myyntiaikeissa omistaja-myyjän on oltava varma siitä, että hän haluaa ihan oikeasti luopua ”rakkaasta lapsestaan”, usein koko elämäntyöstään. Luopumisen tuska ei saa kasvaa ylitsepääsemättömäksi.

Suomessa tehdään arviolta 2500–4000 yrityskauppaa vuosittain. Joidenkin arvelujen mukaan saman verran kauppoja jää toteutumatta, koska myyjä ei ole huolehtinut kohteen myyntikunnosta, tai ei lopulta olekaan halukas myymään.

Yritysjärjestelyt

Yrityksen tulevaisuuden turvaamiseksi voidaan tehdä muunkinlaisia yritysjärjestelyjä kuin myynti ulkopuoliselle.  Tämän päivän yritystoiminta vaatii tehostamista, uutta osaamista, laajentamista ja uutta pääomaa. Usein nopein keino päästä tavoitteeseen ovat yritysjärjestelyt. Järjestely voi tarkoittaa esimerkiksi liiketoimintaosan kauppaa, jakautumista tai MBO-kauppaa (Management Buy Out, ostajana on yrityksen toimiva johto).

Jonkinlaiset yritysjärjestelyt tulevat vääjäämättä jokaisen yrittäjäomisteisen yrityksen eteen. Yhä harvemmin vastuu yrityksen jatkamisesta eläköityvän omistajan jälkeen tehdään sujuvalla sukupolvenvaihdoksella. Tästäkin syystä yrityksellä olisi oltava valmiit suunnitelmat miten luopumistilanteessa menetellään.

Luonnollinen nyrkkisääntö on, että hyvin hoidettu yritys on helpompi myydä kuin sekavassa tilassa oleva pulju. Se voi hyvästä tuotteesta huolimatta jäädä myymättä. Jos myyntikunnon säilyttäminen tai sen hankkiminen ei omin voimin onnistu, kannattaa turvautua ulkopuolisiin asiantuntijoihin. He tietävät miten päästä myyntiaikeissa oikealle polulle heti alusta alkaen.

Hyvin menee – myydään pois

Onnistuneen yrityskaupan ajankohta on useimmiten silloin, kun yritys on parhaimmillaan. Silloin arvo on korkeimmillaan. Yrittäjän on uskallettava ajatella myös yrityksen tulevaisuutta siinä tilanteessa, kun hän haluaa jäädä eläkkeelle, tai jos hän kuolee ennenaikaisesti. Mitä tapahtuu? Perinnönjakotilaisuus ei ole yrityksen jatkuvuuden kannalta paras tulevaisuuden visio.

Eläköitymisen lähestyessä valmistelut sen jälkeistä aikaa varten kannattaa aloittaa hyvissä ajoin, muutama vuosi ennen vapaalle jäämistä, koska sukupolvenvaihdoskaan ei tapahdu käden käänteessä, vaan vaatii runsaasti valmisteluja. Ostajaehdokkaiden kartoitus on myös järkevää tehdä jo silloin, kun tunnusluvut ovat houkuttelevia. Viimeisten vuosien luvut ovat liian usein laskevia ja ne eivät varmasti kasvata ostajan kiinnostusta tai tarjottua hintaa.

Tätä voi tehdä omanakin työnä ilman ulkopuolista apua, jos tarmoa ja aikaa riittää, mutta viimeistään siinä vaiheessa, kun on aika ottaa yhteyttä mahdollisiin ostajiin, kannattaa kääntyä asiantuntijan puoleen. Se voi olla yrityskauppoihin erikoistunut toimisto tai asianajaja. Tätä kautta voi löytyä uusiakin ostajia tai pääomasijoittajia.

Toimivien elinkelpoisten yritysten tarjonnasta on monin paikoin pulaa. Yrityksiä ei osata tai jakseta aktiivisesti kaupata, vaan niiden toiminnat ajetaan hissun kissun alas. Näin monia mahdollisuuksia jää käyttämättä.

Markkinointia tarvitaan

Jokainen yrittäjä ja yritys tietää, että tuotteen myymiseksi tarvitaan markkinointitaitoja. Harvoin ostaja ainoastaan koputtaa ovelle ja kertoo ostohaluistaan. Yritystä on myytävä aktiivisesti, mainostettava, tehdä selkeät, rehelliset (ei tietenkään salaista tietoa julki) ja näyttävät esitteet. 

Potentiaalinen ostaja ei suinkaan ilman muuta tiedä mikä on alan markkinatilanne, millainen myytävän yrityksen asiakaskunta, millainen organisaatio sillä on ja mitä kaikkia tuotteita yritys tuottaa. Nämä on yrityshistorian lisäksi hyvä laittaa esitteeseen.

Kun myyntikunto on saavutettu, myyntiesite tehty ja potentiaalisia ostajatahoja etsiskelty, voidaan vakavasti siirtyä kohteen kaupitteluun. Kannattaa myös muistaa, ettei kaikkea yrityksen omaisuutta tarvitse myydä, eikä ostaja sitä välttämättä edes ole halukas ostamaan. Tällöin voi harkita esimerkiksi toimitilojen vuokraamista uudelle omistajalle pitkällä vuokrasopimuksella.

Ostaja kääntää kaikki kivet 

Yrityskaupassa ostajana oleva osapuoli ei varmasti päästä myyjää helpolla. Se vaatii, selvittää, penkoo, tutkii ja tekee kaiken vielä toiseenkin kertaan. Ostajaa kiinnostavat yrityksen avainhenkilöt, asiakkaat, sopimukset, sopimuskumppanit, toimitusketjut, varaston arvo, tietoturvan taso, tietosuojakäytännöt (GDPR), ympäristöasiat, immateriaaliset oikeudet, työsuhdeasiat, työsopimukset, vakuutukset jne.

Kun dokumentointi ja asiakirjojen arkistointi on hoidettu johdonmukaisesti ja kaikki tarvittavat tiedot löytyvät vaivatta, voi ostaja luottaa siihen mitä saa nähtäväkseen ja millaisen yrityksen hän ostaa.  Kun ostaja saa tutustua hyvin ylläpidettyihin johtamis-, toiminta- ja laatujärjestelmiin, hän voi huokaista helpotuksesta. Jos yrityksen dokumentointia ei ole hoidettu kunnolla, vakavasti otettava ostaja voi tuskastua ja hakea muuta ostettavaa.

Tärkeitä asioita

Hyvän dokumentoinnin lisäksi hyvässä myyntikunnossa olevalla yrityksellä on hyvä tilitoimisto, tilintarkastaja ja kirjanpito. Luotettavuutta ja arvoa nostavat myös asiallisesti laaditut työturvallisuus- ja tietoturvaohjeet, työsuhdeasiakirjat, omavalvontasuunnitelma, vastuullisuusraportti, yrityksen eettiset ohjeet sekä suunnitelma hiilineutraaliuteen pyrkimisestä muiden yhteiskuntavastuullisuutta painottavien dokumenttien ohessa.

Nykyaikainen yritys on tallentanut dokumenttinsa sähköiseen arkistoon ja hyvässä tapauksessa ottanut käyttöön jo myös sähköisen allekirjoituksen välttääkseen tarpeetonta papereiden tulostamista ja kuljettelua. 

Pelkillä dokumenttien olemassaololla yritystä ei kuitenkaan myydä. Niille pitää olla myös sisältö ja ne on vietävä käytäntöön. Niiden on tuettava yrityksen tulevaisuutta, se kiinnostaa ostajaa yleensä enemmän kuin historiaan jäävät toteutuneet tulokset. Ne ovat tietenkin tärkeitä, mutta   yrityksen tulevaisuuden ratkaisee ostajan silmissä sen tuloksentekokyky. Sitä silmällä pitäen kauppaa hierotaan.

Mitä pyydät – mitä saat?

Parhaan myyntihinnan ja tyydyttävän tuloksen myyjä saa antamalla ostajaehdokkaille oikeaa, rehellistä ja dokumentoitua tietoa. Lopulta kun asiat on selvitetty, on tietenkin sovittava hinnasta. Mitään tarkkaa matemaattista kaavaa myyntihinnan määrittelemisessä ei sellaisenaan voida käyttää.

Hintaan vaikuttavat talouden tunnusluvut, toimiala, markkinatilanne ja tietenkin myös ostajan tai myyjän kiire ja onko oven takana muita ostajia odottamassa. Myyjän kannalta olisi enemmän kuin suotavaa, että ostajakandidaatteja olisi enemmän kuin yksi, koska kilpailu on aina hyvästä ja ostotarjousten sisältökin voi olla hyvin erilainen.

Yksinkertaistettuna hinta on se minkä ostaja on valmis maksamaan ja myyjä hyväksymään. Kun siitä on päästy ratkaisuun, olisi myyjän edun mukaista saada koko kauppahinta käteismaksuna. Todellisuudessa ostajat usein edellyttävät myyjien osallistumista yrityksen toimintaan määräajaksi esim. liikevaihdon tai tuloksen kasvattamiseksi. Kauppasopimukseen voi ilmestyä pelätty englanninkielinen termi earn-out. Se voi olla oikein toteutettuna erinomainen osa kauppaa, mutta vaatii neuvotteluja, kylmää harkintaa ja ammattilaisten käyttämistä selkeiden pelisääntöjen kirjaamiseksi ja riitojen välttämiseksi.

Tutustu myös Due diligence -tarkastukseen:

Yrityskaupan kohteen tarkastus antaa varmuuden sekä ostajalle että myyjälle

Hyvä pk-yritys ja yrityskaupat

Katso video yrityksen asiakirjoista ja dokumenttienhallintajärjestelmästä alta tai lataa kalvosarja pdf-muodossa.

Asiakirjat ja dokumenttienhallintajärjestelmä

Katso video yrityksen asiakirjoista ja dokumenttienhallintajärjestelmästä alta tai lataa kalvosarja pdf-muodossa.